O que acontece com a minha comissão se o cliente não paga?

Em resumo: Depende do motivo do não pagamento. Pela Lei 4.886/1965, o representante adquire a comissão com o pagamento do pedido (art. 32), e o art. 33, § 1º, só afasta a retribuição quando a falta de pagamento decorre de insolvência do comprador ou de situação comercial dele que comprometa a liquidação. Já o art. 43 proíbe a cláusula del credere: a representada não pode transferir a você o risco de crédito do cliente.

Quando nasce o direito à comissão do representante?

O art. 32 da Lei 4.886/1965, na redação dada pela Lei 8.420/1992, diz que o representante comercial adquire o direito às comissões quando do pagamento dos pedidos ou propostas. A partir daí entram as regras de prazo. O § 1º manda pagar as comissões até o dia 15 do mês seguinte ao da liquidação da fatura, com as cópias das notas fiscais. O § 2º determina correção monetária quando o pagamento atrasa.

O contrato também tem papel aqui. O art. 27, alínea f, exige que o contrato trate da retribuição e da época do pagamento, ligada à efetiva realização dos negócios e ao recebimento, ou não, dos valores pela representada. Por isso o primeiro passo é ler o que o seu contrato diz sobre o momento em que a comissão é devida.

Outro ponto que costuma passar despercebido: se o contrato não fixa prazo para a representada recusar os pedidos, o art. 33 diz que ela fica obrigada a creditar a comissão se não recusar por escrito em 15, 30, 60 ou 120 dias, conforme o comprador esteja na mesma praça, em outra cidade do mesmo estado, em outro estado ou no exterior.

Em que casos a lei permite não pagar a comissão?

O § 1º do art. 33 traz hipóteses específicas. Nenhuma retribuição é devida quando a falta de pagamento resulta de insolvência do comprador, quando o negócio é desfeito pelo comprador ou quando a entrega é sustada por causa da situação comercial dele, capaz de comprometer ou tornar duvidosa a liquidação.

Veja que a lei fala em insolvência e em situação comercial que ameace o pagamento. Um cliente que atrasa duas semanas e depois paga não se encaixa nisso. Quem alega a hipótese é a representada, e é ela que precisa mostrar os fatos: pedido de recuperação, protestos, falência, negativa formal de crédito, entre outros sinais concretos.

Exemplo prático

Imagine um representante de uma indústria de embalagens que vende um lote para um atacadista. A fábrica entrega, o atacadista paga metade e some. Meses depois, a representada desconta do extrato do representante a comissão inteira daquele pedido e mais um valor de "prejuízo" sobre outras vendas. Aqui há duas discussões diferentes, que vale separar.

A representada pode descontar o prejuízo de outras comissões?

O art. 43, incluído pela Lei 8.420/1992, proíbe a cláusula del credere no contrato de representação comercial. Del credere é a cláusula pela qual o intermediário passa a responder pela solvência do comprador. Na prática, a lei impede que a representada transforme você em fiador do cliente que não pagou.

Assim, uma coisa é a comissão daquele pedido específico não nascer, porque a insolvência foi demonstrada nos termos do art. 33. Outra, bem diferente, é abater de comissões já adquiridas em outras vendas o valor que o cliente deixou de pagar. Essa segunda prática coloca o risco do negócio nas costas do representante, que é o efeito vedado pelo art. 43. Uma cláusula assinada com esse conteúdo não muda a regra da lei.

Há ainda o art. 37. Ele só permite que a representada retenha comissões devidas quando houver motivo justo para a rescisão do contrato, para se ressarcir de danos causados pelo próprio representante, e nas hipóteses do art. 35 a título de compensação. Fora disso, a retenção não tem amparo na lei.

E quando o pedido é cancelado ou a mercadoria volta?

Cancelamento por falta de estoque, atraso de produção, erro de faturamento ou decisão comercial da própria representada não está entre as hipóteses do art. 33, § 1º. Nesses casos o motivo do desfazimento está do lado de quem é representado, e o corte da comissão tende a ser questionado.

A devolução de mercadoria exige olhar o motivo. Se o produto voltou por defeito de fabricação ou entrega errada, a causa não é a situação financeira do comprador. Se o comprador desfez o negócio porque quebrou, a hipótese pode se aproximar da insolvência prevista na lei. Cada nota de devolução precisa ser analisada com o pedido original.

Lembre ainda que, pelo § 4º do art. 32, a comissão é calculada pelo valor total das mercadorias. Abatimentos feitos na base de cálculo sem previsão legal também entram na conta das diferenças. Se o tema é corte de percentual, veja também o que fazer quando a representada reduz a comissão.

Como conferir se o desconto foi correto?

1. Separe os extratos. Junte os demonstrativos de comissão mês a mês, com o número de cada pedido e nota fiscal.
2. Marque cada abatimento. Para cada desconto, anote o pedido, o valor e a justificativa dada pela representada.
3. Classifique o motivo. Insolvência do comprador, atraso simples, cancelamento pela representada, devolução por defeito ou prejuízo lançado sobre outras vendas.
4. Peça a prova. Quando a justificativa for insolvência, solicite por escrito os documentos que a demonstram.
5. Confira os prazos. Veja se as comissões foram pagas até o dia 15 do mês seguinte à liquidação da fatura e se houve correção nos atrasos.
6. Registre a contestação. Formalize por e-mail ou notificação as divergências encontradas, guardando o comprovante de envio.

Quais documentos reunir?

• Contrato de representação e todos os aditivos
• Pedidos aprovados e notas fiscais correspondentes
• Demonstrativos de comissão por competência
• Comunicações sobre cancelamento, devolução ou recusa de pedidos
• Mensagens em que a representada explica cada desconto
• Informações públicas sobre a situação do comprador, quando houver

Qual o prazo para cobrar comissões descontadas?

O parágrafo único do art. 44, na redação dada pela Lei 14.195/2021, prevê que prescreve em cinco anos a ação do representante para pleitear a retribuição devida e os demais direitos garantidos pela lei. Descontos antigos podem ficar fora do alcance se a análise demorar. A discussão é cível: o art. 39 aponta a Justiça Comum e o foro do domicílio do representante. Se a relação já terminou, vale ler também sobre a rescisão do contrato de representação.

Quando buscar orientação individual

• Quando os descontos se repetem sobre vendas que o cliente pagou normalmente
• Quando a representada não apresenta prova da insolvência alegada
• Quando há cláusula no contrato que transfere a você o risco de crédito
• Quando os descontos somam valores relevantes ao longo dos últimos anos
• Quando a relação terminou e ainda há comissões em aberto

Perguntas frequentes

A representada precisa provar que o cliente ficou insolvente?

Sim, na prática quem alega a hipótese do art. 33, § 1º, da Lei 4.886/1965 precisa demonstrá-la. Atraso de pagamento ou cobrança em andamento não são a mesma coisa que insolvência ou situação comercial que comprometa a liquidação.

Uma cláusula del credere assinada no contrato vale?

Não. O art. 43 da Lei 4.886/1965 veda a inclusão de cláusulas del credere no contrato de representação comercial. A assinatura do representante não torna válida uma cláusula que a lei proíbe expressamente.

A representada pode reter minhas comissões para cobrir um prejuízo?

Só nas situações do art. 37 da Lei 4.886/1965: quando há motivo justo para a rescisão, para ressarcir danos causados pelo representante, e nas hipóteses do art. 35 a título de compensação. Prejuízo com cliente inadimplente não está nessa lista.

Comissão paga com atraso tem correção?

Sim. O art. 32, § 1º, da Lei 4.886/1965 fixa o pagamento até o dia 15 do mês seguinte ao da liquidação da fatura, e o § 2º determina que as comissões pagas fora desse prazo sejam corrigidas monetariamente.

Fontes oficiais consultadas

• Lei nº 4.886/1965, arts. 27, 32, 33, 35, 37, 39, 43 e 44 (fonte oficial)
• Lei nº 8.420/1992 (fonte oficial)
• Lei nº 14.195/2021 (fonte oficial)

Fontes oficiais conferidas em 09/10/2026. Conteúdo informativo, que não constitui consulta jurídica e não substitui a análise individual de um caso concreto. Cada situação depende dos fatos, das datas e das provas disponíveis.