A representada reduziu minha comissão. Isso é permitido?

Em resumo: Em regra, não de forma unilateral. O art. 32, § 7º, da Lei 4.886/1965 proíbe alterações que impliquem, direta ou indiretamente, a diminuição da média dos resultados que o representante obteve nos últimos seis meses de vigência do contrato. Isso vale para o corte do percentual e também para mudanças que produzem o mesmo efeito, como a retirada de clientes ou a troca da base de cálculo.

O que a lei proíbe exatamente?

O § 7º do art. 32 foi incluído pela Lei 8.420/1992. O texto diz que são vedadas na representação comercial alterações que impliquem, direta ou indiretamente, a diminuição da média dos resultados auferidos pelo representante nos últimos seis meses de vigência. Repare que a lei protege o resultado, não só o número escrito no contrato.

Isso muda a forma de olhar o problema. Não basta a representada manter o percentual de 5% no papel se, ao mesmo tempo, mudou regras que fazem você ganhar bem menos. O que importa é o efeito da alteração sobre a média do semestre anterior.

Quais mudanças contam como redução indireta?

Na prática, o corte quase nunca vem com esse nome. Ele costuma aparecer em mudanças que, isoladas, parecem administrativas. Algumas situações que costumam ser examinadas como redução indireta:

• Transferência de clientes grandes da sua carteira para a venda direta da empresa
• Mudança na base de cálculo, como passar a calcular sobre o valor líquido de impostos ou de fretes
• Criação de abatimentos sobre a comissão sem previsão no contrato
• Divisão da sua zona com outro representante
• Retirada das linhas de produto que mais vendiam
• Faixas de comissão novas que só pagam o percentual cheio acima de metas difíceis

Sobre a base de cálculo, o § 4º do mesmo art. 32 diz que as comissões devem ser calculadas pelo valor total das mercadorias. Sobre a zona, o art. 31 trata da comissão pelos negócios realizados na zona do representante quando há exclusividade ou quando o contrato é omisso. Se esse é o seu ponto, leia também sobre exclusividade de zona do representante.

Exemplo prático

Uma representante de autopeças recebia, em média, 18 mil reais por mês nos seis meses anteriores. A fábrica manteve o percentual, mas passou três distribuidores da carteira dela para atendimento direto. No mês seguinte, as comissões caíram para 11 mil. O percentual é o mesmo, mas o resultado médio caiu, e é essa queda que o § 7º considera.

Como funciona a média dos últimos seis meses?

A comparação usa o que você recebeu nos seis meses anteriores à alteração e o que passou a receber depois. Variações que não dependem da representada, como uma crise no setor ou a perda natural de um cliente, precisam ser separadas do efeito da mudança. Por isso os demonstrativos mensais, com pedidos e notas fiscais, são o documento mais importante.

Uma dica prática: monte uma planilha simples com a comissão de cada mês, a carteira de clientes ativa naquele mês e o percentual aplicado. A queda que coincide com a data da alteração fica visível, e as outras explicações também.

E se eu assinei um aditivo aceitando a comissão menor?

Esse costuma ser o principal argumento da representada. A validade do aceite é discutida com frequência, porque a regra do § 7º é uma proteção da lei e o representante, muitas vezes, depende economicamente de uma única empresa. O resultado varia conforme o caso: houve contrapartida real, como uma zona maior ou produtos novos? A negociação foi livre ou o aditivo chegou com prazo curto e ameaça de encerramento? Esses detalhes pesam na análise.

Aviso prévio da mudança, sozinho, não resolve. A lei não diz que a redução vale se for comunicada com antecedência. Ela proíbe a alteração que diminui a média, qualquer que seja a forma de comunicação.

Posso encerrar o contrato por causa da redução?

O art. 36 lista os motivos justos para a rescisão pelo representante. Entre eles estão a redução de esfera de atividade em desacordo com as cláusulas do contrato (alínea a), a quebra, direta ou indireta, da exclusividade, se prevista (alínea b), e o não pagamento da retribuição na época devida (alínea d).

Quando a rescisão acontece por motivo justo do representante, entram em jogo a indenização do art. 27, alínea j, que não pode ser inferior a 1/12 do total da retribuição recebida durante a representação, e o aviso prévio do art. 34, de 30 dias ou de um terço das comissões dos três meses anteriores, em contratos por prazo indeterminado que duraram mais de seis meses. A escolha entre cobrar as diferenças e manter o contrato, ou encerrá-lo, depende da relação e precisa ser pensada antes de qualquer comunicação. Veja mais sobre a rescisão do contrato de representação.

Como agir na prática?

1. Guarde a comunicação. Salve o e-mail, a circular ou a mensagem que informou a mudança, com data.
2. Reúna seis meses antes e depois. Separe os demonstrativos de comissão, pedidos e notas fiscais dos dois períodos.
3. Calcule a média. Compare a média mensal anterior com a posterior e anote o que mais mudou no período.
4. Não assine às pressas. Se recebeu aditivo para assinar, leia com calma e peça análise antes de responder.
5. Registre a discordância. Se não concorda, responda por escrito, sem tom de ruptura, guardando o comprovante.
6. Avalie o caminho. Cobrar diferenças mantendo o contrato ou encerrar por motivo justo são estratégias diferentes.

Qual o prazo para cobrar as diferenças?

O parágrafo único do art. 44, na redação dada pela Lei 14.195/2021, fixa em cinco anos o prazo para o representante pleitear a retribuição devida e os demais direitos da lei. Diferenças mais antigas podem se perder. O processo corre na Justiça Comum, e o art. 39 indica o foro do domicílio do representante. Se além da redução houve abatimentos por clientes que não pagaram, leia o que acontece com a comissão quando o cliente não paga.

Quando buscar orientação individual

• Quando chegou um aditivo reduzindo percentual ou mudando a base de cálculo
• Quando clientes importantes foram retirados da sua carteira
• Quando a média dos últimos meses caiu logo depois de uma mudança da representada
• Quando você pensa em encerrar o contrato por causa da redução
• Quando as diferenças se acumulam há anos

Perguntas frequentes

A representada pode mudar a base de cálculo da comissão?

O art. 32, § 4º, da Lei 4.886/1965 manda calcular as comissões pelo valor total das mercadorias. Mudanças na base que diminuam a média dos últimos seis meses podem ser vistas como redução indireta, vedada pelo § 7º do mesmo artigo.

Dividir minha zona com outro representante é redução de comissão?

Pode ser examinado assim, se a divisão diminuir a média dos seus resultados. O art. 36, alínea a, da Lei 4.886/1965 também considera motivo justo para rescisão a redução de esfera de atividade em desacordo com o contrato.

Qual indenização recebo se encerrar o contrato por motivo justo?

Pelo art. 27, alínea j, da Lei 4.886/1965, a indenização não pode ser inferior a 1/12 do total da retribuição recebida durante a representação. Pode haver ainda o aviso prévio do art. 34, conforme o tipo e a duração do contrato.

A queda da média por crise no setor também é proibida?

Não. O art. 32, § 7º, da Lei 4.886/1965 veda alterações feitas na representação que diminuam a média. Oscilações de mercado que não decorrem de mudança da representada não se confundem com essa hipótese, por isso a análise separa as causas.

Fontes oficiais consultadas

• Lei nº 4.886/1965, arts. 27, 31, 32, 34, 36, 39 e 44 (fonte oficial)
• Lei nº 8.420/1992 (fonte oficial)
• Lei nº 14.195/2021 (fonte oficial)

Fontes oficiais conferidas em 09/10/2026. Conteúdo informativo, que não constitui consulta jurídica e não substitui a análise individual de um caso concreto. Cada situação depende dos fatos, das datas e das provas disponíveis.